Дата:
31-03-2011
Просмотры:
2593
Одним из важных направлений в маркетинге продажи металлопроката является сегментирование рынка потребителей
- На нем можно выделить две основные группы:
- Прямые потребители
К ним относятся владельцы фирм, топ-менеджеры, инвесторы и «контролируемые» снабженцы; - Фирмы и лица, комплектующие объекты прямых потребителей
Это снабженческие и посреднические фирмы и «неконтролируемые» снабженцы.
[/caption]
С позиции психографики (исследование психологии потребительских групп) выделим для этих двух групп общие черты – давление на металлотрейдеров для получения максимально низкой цены на металлопрокат (наиболее присуще цене на арматуру, цене на строительный прокат).
Далее черты поведения представителей этих групп с позиций психографики приобретают различные оттенки и направления. В первую очередь это касается ценностной ориентации.
Для первой группы (владельцы фирм, инвесторы, топ-менеджеры) важны не только низкая цена, но и качество. Они ориентированы на на качество конечного продукта.
Для второй группы этот фактор вообще не играет никакой роли. Они работают только на максимальную прибыль. Поэтому для первой группы представление о закупаемом товаре завязано не только на цене на металлопрокат, но ина ряде других критериев – имидж поставщика, качество его металлопроката,сроки и условия поставки и оплаты, логистическая привлекательность местонахождение металла и ширина ассортимента. Отсюда и предпочтения представителей первой группы. При обсуждении цены на металлопрокат они учитывают и все сопутствующие критерии, которые могут сыграть более значимую роль, чем только низкая цена.
Из этих компонентов психографики складывается собственно и модель поведения представителей этих групп при обсуждении цены на металлопрокат. Особенно это ярко проявляется при обсуждении цены на арматуру, наиболее подверженную колебанию и сезонности в ценообразовании.
